Trade Marketing là gì? Yếu tố thành công của Trade Marketing?

27-11-2018

Có một sự thật là không phải ai làm marketing cũng biết về Trade Marketing là gì một cách đầy đủ, thậm chí còn nghĩ rằng Trade Marketing nằm trong bộ phận Sale. Nếu dịch sang Tiếng Việt thì Trade Marketing là Marketing thương mại, Marketing kênh phân phối hoặc Marketing tại điểm bán.

trade marketing là gì 01

Trade Marketing là gì? Yếu tố thành công của Trade Marketing?

Với khả năng đem lại phần lớn nguồn doanh thu cho doanh nghiệp, công cụ này ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả. Tùy vào từng tính chất công việc, từng ngành khác nhau hay theo từng cách gọi “thân mật” của từng công ty. Thế nhưng, Trade Marketing không phải là Sales. Vậy Trade Marketing là gì? Các yếu tố quyết định sự thành bại của một kế hoạch Trade Marketing là gì? Hãy tìm hiểu qua bài viết sau đây nhé!

1. Trade Marketing là gì?

Marketing đã có từ rất lâu, tuy nhiên Trade Marketing thì ra đời sau và xuất phát từ những nhu cầu thực tế trong việc thu hút người tiêu dùng về phía công ty. Trade Marketing chính là sự giao thoa giữa 3 đối tượng đó là: Customer (Khách hàng – Người bán lẻ), Shopper (Người mua hàng), Brand (Thương hiệu). Nếu Brand Marketing nhắm đến các khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì Trade Marketing lại quan tâm đến những người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.

trade marketing là gì 02

Trade Marketing là gì? Yếu tố thành công của Trade Marketing?

Hiện nay, có đến 3/4 các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại điểm mua (Point of Purchase). Xu hướng mới này sẽ dẫn đến điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải duy trì mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ. Từ đó, đảm bảo các nhà bán lẻ sẽ quảng bá sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng của trade marketing là biết cách “chăm sóc” cho các nhà bán lẻ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu.

Trade marketing ra đời và được hiểu như là bộ phận làm trung gian (riêng biệt) giữa sales và marketing. Công việc của một trade marketing là thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết về sản phẩm tại cửa hàng một cách tốt nhất. Việc này được thực hiện dựa trên những sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ.

2. Các yếu tố quyết định thành công của người làm Trade Marketing

  • Tư duy về khu vực mua hàng

Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là nơi mà người mua hàng ra quyết định mua. Trước đây, POPs không nhận được nhiều sự quan tâm bởi quan niệm cố hữu rằng nó hoạt động chỉ như một ống dẫn để di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ngày nay, các doanh nghiệp đã nhận ra rằng chiến thắng ở khu vực mua hàng chính là chìa khóa thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì, mức giá thích hợp tại đúng cửa hiệu, ở đúng tầm nhìn của người mua hàng giúp đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết tới trước đối thủ cạnh tranh.

  • Kiên trì với Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”

Một sản phẩm thường chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua tại một điểm bán hàng. Trong số đó sẽ có khoảng 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến hơn 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài và chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, giảm giá.

Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, doanh nghiệp vừa phải đặt sản phẩm ở vị trí trưng bày tốt, vừa phải sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho thương hiệu hoặc sản phẩm.

Sự đua tranh vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp đang ngày càng khốc liệt, khiến cho ngân sách trade marketing tăng lên đáng kể. Cuộc đua giành “cứ điểm” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ sales và trade marketing.

  • Am hiểu thói quen tiêu dùng

Thói quen tiêu dùng tập hợp rất nhiều yếu tố liên quan tới quyết định mua hàng bao gồm: trình tự lựa chọn sản phẩm, nhu cầu, địa điểm mua sắm thuận lợi, thời gian mua, quyết định mua, tần suất, thái độ mua hàng.. Ví dụ như người tiêu dùng là nữa thường đưa quyết định mua tại điểm bán (dù chưa xuất hiện nhu cầu), mua sắm tại cửa hàng quen, mua sắm tại các điểm bán tiện đường, v.vv… Những thông tin này rất quan trọng cho bộ phận trade marketing thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi – tặng quà dành cho người tiêu dùng tại điểm bán.

trade marketing là gì 03

Trade Marketing là gì? Yếu tố thành công của Trade Marketing?

Tóm lại, Trade marketing đang trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả. Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì chính là bước đầu giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng loại “vũ khí” tối thượng này để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.

Xem thêm:

Liên hệ để đăng ký hoặc hỏi đáp cùng Chuyên Gia

Top