4 nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok mà marketer cần biết

Trong vài năm gần đây, TikTok không chỉ còn là nền tảng giải trí với những video ngắn lan tỏa nhanh chóng, mà đã trở thành một “siêu thị online” đầy tiềm năng. Với sự phát triển mạnh mẽ của TikTok Shop, hành vi mua sắm của người dùng đã thay đổi đáng kể, mở ra cơ hội mới cho các thương hiệu và nhà bán lẻ. Báo cáo từ DataReportal cho thấy, hơn 80% người dùng từng khám phá hoặc mua hàng trực tiếp trên TikTok – minh chứng rõ ràng cho sức hút ngày càng lớn của nền tảng này. Để thành công trong việc bán hàng trên TikTok, marketer không chỉ cần nắm vững công cụ quảng cáo, mà quan trọng hơn là phải hiểu sâu khách hàng mua sắm trên TikTok, từ đặc điểm nhân khẩu học cho đến hành vi tiêu dùng trên TikTok. Bài viết này sẽ phân tích chi tiết xu hướng mua sắm TikTok, chân dung 4 nhóm khách hàng chính và cách các thương hiệu có thể tận dụng để gia tăng doanh thu.

Vì sao cần hiểu rõ khách hàng mua sắm trên TikTok?

Trong vòng 3 năm trở lại đây, TikTok đã bứt phá từ một nền tảng giải trí đơn thuần thành “sàn thương mại xã hội” khổng lồ. Báo cáo từ TikTok For Business cho thấy, Việt Nam hiện nằm trong nhóm 5 thị trường có tốc độ tăng trưởng TikTok Shop nhanh nhất Đông Nam Á. Điều này không chỉ phản ánh sức nóng của nền tảng, mà còn khẳng định khách hàng mua sắm trên TikTok đang trở thành lực lượng tiêu dùng chủ chốt mà mọi thương hiệu đều muốn chinh phục.

Khác với Facebook hay Shopee, hành vi tiêu dùng trên TikTok chịu ảnh hưởng mạnh từ nội dung video ngắn và xu hướng (trend). Người dùng thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc tức thì, nội dung giải trí và hiệu ứng cộng đồng. Chính vì vậy, marketer nếu không phân loại rõ ràng nhóm khách hàng thì rất khó xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào 4 nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok, tìm hiểu thói quen, xu hướng cũng như cách tiếp cận phù hợp.

 4 nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok

1. Gen Z – Người mua nhanh theo trend

Gen Z (sinh từ 1997–2012) hiện chiếm gần 60% người dùng TikTok tại Việt Nam, biến họ trở thành nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok đông đảo và có sức ảnh hưởng mạnh mẽ nhất. Đây là thế hệ lớn lên cùng internet, điện thoại thông minh và mạng xã hội, nên việc mua sắm trực tuyến gần như là một phần của cuộc sống hằng ngày. Theo nghiên cứu của TikTok For Business, nhóm Gen Z chiếm tỷ lệ cao nhất trong hành vi tiêu dùng trên TikTok và có xu hướng mua sắm bốc đồng hơn so với Millennials.

Đặc điểm nổi bật:

• Gen Z thích khám phá cái mới, sẵn sàng thử các sản phẩm đang “hot” mà không cần suy nghĩ quá nhiều.
• Xu hướng tiêu dùng của họ dựa nhiều vào cảm xúc, có thể “thấy thích là mua” ngay trong vòng vài giây sau khi xem một video.
• Đây cũng là thế hệ bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi KOL, KOC và nội dung UGC – những yếu tố mang tính xác thực cao hơn quảng cáo truyền thống.

Hành vi tiêu dùng trên TikTok:

Khảo sát từ TikTok Marketing Science cho thấy hơn 70% Gen Z từng mua sản phẩm chỉ sau khi xem video ngắn review trên nền tảng. Họ đặc biệt quan tâm đến các mặt hàng:

• Mỹ phẩm, thời trang, phụ kiện “bắt trend”.
• Đồ công nghệ nhỏ gọn, tiện ích đời sống.
• Các sản phẩm có hình ảnh bắt mắt, đi kèm nội dung giải trí hấp dẫn.

Gen Z bị thu hút bởi xu hướng mua sắm TikTok nhờ những video viral, nhạc nền bắt tai, filter độc đáo và cách kể chuyện sáng tạo. Với họ, mua hàng không chỉ là giao dịch, mà còn là một trải nghiệm giải trí và thể hiện cá tính.

Chiến lược tiếp cận hiệu quả:

Để bán hàng trên TikTok cho nhóm Gen Z, marketer cần:

• Tận dụng video ngắn 15–30 giây, kết hợp xu hướng âm nhạc và hiệu ứng đang thịnh hành.
• Hợp tác KOL/KOC Gen Z để truyền tải thông điệp trực diện, gần gũi và chân thực.
• Tạo các hashtag challenge hoặc mini game để khuyến khích người trẻ tham gia, chia sẻ trải nghiệm sản phẩm một cách tự nhiên.

Ví dụ thực tế:

Hãng mỹ phẩm 3CE là minh chứng điển hình cho việc khai thác thành công nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok này. Bằng cách tung ra chiến dịch review son và phấn má thông qua beauty blogger Gen Z, thương hiệu đã tận dụng tối đa hành vi tiêu dùng trên TikTok – mua nhanh theo cảm xúc. Chỉ sau 2 tuần, một dòng son mới đã “sold out” hoàn toàn trên TikTok Shop, khẳng định sức mạnh của xu hướng tiêu dùng được dẫn dắt bởi giới trẻ.

2. Millennials – Người mua hàng thông minh, cân nhắc giá trị

Millennials (1981–1996) – hay còn gọi là thế hệ Y – là nhóm người trưởng thành cùng thời kỳ bùng nổ internet, thương mại điện tử và các nền tảng mạng xã hội đầu tiên. Khác với Gen Z thiên về cảm xúc, Millennials lại nổi bật bởi sự thực tế, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi ra quyết định mua hàng. Chính vì thế, trong bức tranh toàn cảnh về khách hàng mua sắm trên TikTok, họ là nhóm có sức mua ổn định và lâu dài, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển bền vững của thương hiệu.

Đặc điểm nổi bật:

• Luôn so sánh giá giữa các thương hiệu, tránh mua theo cảm xúc nhất thời.
• Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, độ bền và dịch vụ hậu mãi.
• Có thói quen nghiên cứu trước khi mua: đọc review, xem video hướng dẫn, tham khảo phản hồi từ khách hàng cũ.
• Thích sự minh bạch, rõ ràng từ thương hiệu thay vì quảng cáo phóng đại.

Hành vi tiêu dùng trên TikTok:

Millennials sử dụng TikTok không chỉ để giải trí mà còn để tìm hiểu thông tin sản phẩm. Theo báo cáo từ Insider Intelligence, hơn 45% người dùng Millennials từng đưa ra quyết định mua hàng nhờ TikTok. Cụ thể:

• Họ thường dành thời gian xem review dài và chi tiết, khác với Gen Z vốn bị thu hút bởi video ngắn.
• Quan tâm nhiều đến các sản phẩm gia dụng, thiết bị điện tử, đồ dùng nhà bếp, sản phẩm chăm sóc sức khỏe.
• Tin tưởng hơn vào những thương hiệu có uy tín lâu năm, vốn đã tạo dựng được hình ảnh chuyên nghiệp và chất lượng.
• Thích xem livestream bán hàng trên TikTok Shop, nơi họ có thể đặt câu hỏi trực tiếp và nhận được giải đáp rõ ràng.

Điểm đặc biệt là Millennials có xu hướng kết hợp TikTok như một kênh tham khảo trước khi chốt đơn trên các sàn thương mại điện tử khác. Điều này cho thấy, xu hướng mua sắm TikTok không chỉ ảnh hưởng đến hành vi ngay trên nền tảng, mà còn tác động đến quyết định mua hàng trên nhiều kênh khác.

Chiến lược tiếp cận hiệu quả:

Để bán hàng trên TikTok cho nhóm khách hàng này, marketer cần xây dựng hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy:

• Đầu tư vào nội dung review chi tiết, có số liệu so sánh cụ thể, kèm phản hồi chân thực từ khách hàng cũ.
• Tổ chức livestream trên TikTok Shop để tương tác trực tiếp, tạo cảm giác minh bạch và chuyên nghiệp.
• Kết hợp ưu đãi voucher, freeship, chính sách đổi trả rõ ràng để giảm rủi ro cho người mua.
• Xây dựng nội dung “giá trị sử dụng lâu dài” thay vì chỉ đánh vào yếu tố cảm xúc tức thì.

Ví dụ thực tế:

Một điển hình thành công trong việc chinh phục nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok này chính là Lock&Lock. Thương hiệu gia dụng đến từ Hàn Quốc đã khai thác rất tốt hành vi tiêu dùng trên TikTok của Millennials thông qua chiến dịch review nồi chiên không dầu và livestream demo sản phẩm. Các video của Lock&Lock thường tập trung vào lợi ích thực tế như tiết kiệm thời gian nấu ăn, an toàn cho sức khỏe, cùng chính sách bảo hành rõ ràng. Kết quả, chỉ trong vài tháng, doanh số bán hàng qua TikTok Shop tăng mạnh, đưa Lock&Lock trở thành một trong những thương hiệu gia dụng top đầu tại thị trường Việt Nam.

Thành công này chứng minh rằng, khi thương hiệu biết cách nắm bắt xu hướng mua sắm TikTok và điều chỉnh thông điệp phù hợp với thói quen “mua hàng có tính toán” của Millennials, việc bán hàng trên TikTok sẽ trở nên bền vững và hiệu quả hơn.

3. Nhóm gia đình & mẹ bỉm – Người mua hàng vì tiện lợi

Khi nhắc đến khách hàng mua sắm trên TikTok, nhiều người thường nghĩ ngay đến Gen Z hay Millennials. Tuy nhiên, một nhóm ít nổi bật nhưng lại có sức mua ổn định và bền vững chính là các gia đình trẻ và mẹ bỉm sữa. Họ không chiếm tỷ lệ cao trong tổng số người dùng, nhưng lại đóng góp đáng kể vào xu hướng mua sắm TikTok, đặc biệt trong các ngành hàng tiêu dùng thiết yếu và chăm sóc gia đình.

Đặc điểm nổi bật của nhóm khách hàng này là luôn ưu tiên sự tiện lợi và an toàn. Đối với họ, sản phẩm phải tiết kiệm thời gian, đảm bảo chất lượng và phù hợp cho con nhỏ. Không chỉ vậy, hành vi tiêu dùng trên TikTok của nhóm mẹ bỉm cho thấy họ dễ bị thu hút bởi các chương trình freeship, flash sale hoặc voucher giảm giá, bởi điều đó giúp họ tối ưu chi phí trong khi vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm.

Về sản phẩm, nhóm này thường tìm mua đồ gia dụng, thực phẩm đóng gói, sản phẩm chăm sóc bé, sữa bột và các vật dụng liên quan đến sinh hoạt gia đình. Họ tin tưởng vào những review thực tế từ các mẹ bỉm khác, thay vì quảng cáo trực tiếp từ thương hiệu. Nội dung chân thật, gần gũi từ các “mom influencer” hoặc UGC (User Generated Content) chính là yếu tố then chốt giúp thuyết phục họ ra quyết định. Ngoài ra, livestream bán hàng trên TikTok Shop cũng là kênh hiệu quả, bởi họ có thể vừa xem trải nghiệm thực tế vừa nhận ưu đãi đặc biệt trong thời gian giới hạn.

Chiến lược tiếp cận hiệu quả cho nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok này bao gồm:

• Xây dựng nội dung nhấn mạnh sự tiện lợi, an toàn và tiết kiệm chi phí.
• Khuyến khích UGC từ các mẹ bỉm có sức ảnh hưởng, chia sẻ trải nghiệm chân thực về sản phẩm.
• Tận dụng TikTok Shop để tung ra voucher giảm giá, combo gia đình hoặc chương trình mua kèm ưu đãi.

Một ví dụ điển hình là thương hiệu Meiji (sữa bột Nhật). Thay vì quảng bá theo lối truyền thống, Meiji đã hợp tác với nhiều mom influencer trên TikTok để lan tỏa hình ảnh sản phẩm. Các video review thường nhấn mạnh đến tính tiện lợi, giàu dinh dưỡng và độ an toàn, giúp gia tăng niềm tin với phụ huynh. Nhờ đó, Meiji đã xây dựng được tệp khách hàng trung thành và củng cố vị thế thương hiệu trong mảng bán hàng trên TikTok.

Có thể thấy, nhóm gia đình và mẹ bỉm sữa không chỉ đơn thuần là “người mua vì tiện lợi” mà còn là minh chứng rõ rệt cho sự đa dạng trong xu hướng mua sắm TikTok. Đây là tệp khách hàng mà bất kỳ thương hiệu nào muốn phát triển bền vững trên nền tảng này đều không thể bỏ qua.

4. Nhóm mua sắm vì sở thích – Người trải nghiệm và sưu tầm

Nếu nhóm gia đình & mẹ bỉm là tệp khách hàng mua sắm trên TikTok thiên về sự tiện lợi, thì nhóm mua sắm vì sở thích lại đại diện cho xu hướng hoàn toàn khác: mua hàng dựa trên đam mê, trải nghiệm và tinh thần sưu tầm. Dù không chiếm tỷ lệ đông đảo, nhưng nhóm này lại có sức chi tiêu mạnh mẽ, ít bị giới hạn bởi giá cả và thường sẵn sàng bỏ tiền để sở hữu những sản phẩm độc đáo, giới hạn hoặc mang giá trị tinh thần.

Điểm đặc biệt trong hành vi tiêu dùng trên TikTok của nhóm này là họ thường theo dõi những shop nhỏ, thương hiệu niche hoặc các nhà sáng tạo cá nhân. Họ không tìm kiếm sản phẩm đại trà, mà ưu tiên những món “không đụng hàng” – có thể là đồ handmade, sản phẩm limited hoặc phiên bản collab độc quyền. Chính vì vậy, các thương hiệu khi bán hàng trên TikTok cho nhóm này cần chú trọng vào storytelling, truyền tải câu chuyện thương hiệu, cũng như thể hiện được giá trị cảm xúc gắn liền với sản phẩm.

Một trong những yếu tố khiến nhóm khách hàng này khác biệt chính là sự yêu thích nội dung giàu tính storytelling. Họ không chỉ quan tâm sản phẩm là gì, mà còn muốn biết nó được tạo ra như thế nào, ai đứng sau thương hiệu và giá trị đặc biệt nào khiến nó đáng sở hữu. Video quay cận chi tiết, nội dung kể chuyện giàu cảm xúc, cùng thông điệp “limited – chỉ có trên TikTok Shop” là chiến lược tạo ra sự thôi thúc mạnh mẽ trong quyết định mua hàng.

Chiến lược tiếp cận hiệu quả cho nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok này bao gồm:

• Đầu tư storytelling để khơi gợi cảm xúc, nhấn mạnh giá trị trải nghiệm hơn là giá cả.
• Quay video cận cảnh, tập trung vào chi tiết thủ công hoặc yếu tố độc lạ của sản phẩm.
• Sử dụng chiến lược giới hạn (limited edition) hoặc bán độc quyền trên TikTok Shop để tạo cảm giác khan hiếm.
• Hợp tác với influencer có phong cách riêng biệt, gắn kết với cộng đồng đam mê hoặc sưu tầm.

Một ví dụ điển hình là thương hiệu LEGO. Nhận thấy xu hướng mua sắm TikTok đang lan rộng trong cộng đồng người trẻ đam mê sáng tạo, LEGO đã tung ra các bộ sưu tập giới hạn, đồng thời hợp tác với các influencer TikTok để kể câu chuyện về niềm vui sáng tạo và trải nghiệm gắn liền với mỗi bộ sản phẩm. Kết quả, hàng triệu lượt xem được tạo ra, các video nhanh chóng viral, và sản phẩm thường xuyên rơi vào tình trạng “sold out” trên TikTok Shop.

Có thể thấy, nhóm khách hàng mua sắm vì sở thích không chỉ thúc đẩy sự đa dạng của bán hàng trên TikTok, mà còn là minh chứng rõ ràng cho việc nền tảng này không chỉ phục vụ nhu cầu tiêu dùng cơ bản, mà còn trở thành nơi thỏa mãn đam mê, phong cách sống và giá trị tinh thần của người dùng. Đây chính là tệp khách hàng đầy tiềm năng cho mọi thương hiệu muốn bứt phá trong xu hướng mua sắm TikTok.

Lợi ích khi phân loại khách hàng mua sắm trên TikTok

Việc hiểu rõ và phân loại đúng khách hàng mua sắm trên TikTok không chỉ giúp thương hiệu “đọc vị” hành vi tiêu dùng mà còn mở ra hàng loạt lợi ích trong chiến lược marketing. Đây là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp chọn đúng định dạng quảng cáo, tối ưu nội dung, cũng như gia tăng doanh thu trong bối cảnh xu hướng mua sắm TikTok ngày càng phát triển mạnh mẽ.

Chọn đúng định dạng quảng cáo TikTok Ads

Mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm tiếp nhận nội dung khác nhau, do đó việc chọn định dạng TikTok Ads phù hợp sẽ quyết định hiệu quả tiếp cận.

• Gen Z, nhóm chiếm tỷ lệ lớn trong hành vi tiêu dùng trên TikTok, thường yêu thích sự mới mẻ, nhanh gọn và mang tính tương tác cao. Đây là lý do vì sao In-Feed Ads và Hashtag Challenge trở thành lựa chọn lý tưởng. Với In-Feed Ads, thương hiệu có thể len lỏi tự nhiên vào luồng giải trí hằng ngày của họ, trong khi Hashtag Challenge lại khơi gợi sự tham gia cộng đồng, giúp sản phẩm lan tỏa nhanh chóng.
• Millennials lại có xu hướng tìm kiếm sự tin cậy và tính trực quan trong quá trình mua sắm. Định dạng Livestream Ads giúp họ tương tác trực tiếp với người bán, đặt câu hỏi và xem trải nghiệm sản phẩm thật, trong khi Top View Ads tạo ra độ nhận diện mạnh mẽ ngay khi mở ứng dụng.

Sự phân loại này giúp thương hiệu không “dàn trải” quảng cáo, mà thay vào đó chọn chính xác công cụ để truyền tải thông điệp đến đúng nhóm khách hàng.

Tối ưu nội dung marketing

Phân loại rõ ràng các nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể tinh chỉnh nội dung để phù hợp với từng hành vi tiêu dùng. Thay vì phải sản xuất hàng loạt nội dung và chạy quảng cáo dàn trải, thương hiệu có thể tập trung nguồn lực để tạo ra video mang tính cá nhân hóa, phù hợp với insight cụ thể.

Ví dụ, nhóm khách hàng săn sale sẽ phản ứng mạnh với nội dung “deal hot, giá rẻ” kèm mã giảm giá, trong khi nhóm mua sắm vì sở thích lại cần các video storytelling nhấn mạnh tính độc lạ và giá trị tinh thần. Nhờ đó, doanh nghiệp vừa tiết kiệm chi phí sản xuất, vừa tạo được sự kết nối sâu sắc hơn với người tiêu dùng.

Gia tăng doanh thu & giảm chi phí quảng cáo

Một trong những lợi ích lớn nhất của việc phân loại khách hàng là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. Khi thương hiệu hiểu rõ khách hàng của mình là ai, muốn gì và phản ứng ra sao với từng loại nội dung, chiến dịch quảng cáo sẽ chạm đúng nhu cầu và thúc đẩy hành động mua hàng nhanh hơn.

Thay vì mất hàng chục triệu đồng để test A/B nhiều nhóm quảng cáo, doanh nghiệp có thể dựa vào phân loại hành vi để rút ngắn quy trình thử nghiệm. Điều này không chỉ giúp giảm chi phí quảng cáo mà còn tăng tốc độ tối ưu hóa, đưa sản phẩm nhanh chóng tiếp cận đúng đối tượng.

Kết quả cuối cùng là doanh thu tăng trưởng bền vững nhờ sự kết hợp giữa chiến lược tiếp cận chính xác và nội dung phù hợp với từng nhóm khách hàng mua sắm trên TikTok.

Xu hướng mua sắm TikTok đến 2026

• AI cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm: TikTok sẽ gợi ý sản phẩm chính xác hơn dựa trên hành vi.
• Livestream trở thành “siêu công cụ” bán hàng: 70% người mua TikTok tại Việt Nam từng ít nhất một lần chốt đơn qua livestream.
• Sản phẩm nội địa hóa bùng nổ: Người tiêu dùng thích hàng Việt chất lượng, giá hợp lý, nội dung gần gũi.
• Meme & UGC dẫn dắt thị trường: Người dùng tin tưởng review từ cộng đồng hơn quảng cáo chính thống.
  

Kết luận: Muốn chinh phục khách hàng TikTok, hãy học cách bán hàng thông minh

TikTok không còn là “sân chơi giải trí” nữa, mà là kênh thương mại xã hội với tiềm năng khổng lồ. Tuy nhiên, để thành công, marketer cần hiểu rõ khách hàng mua sắm trên TikTok, từ Gen Z mua theo trend đến nhóm gia đình ưu tiên tiện lợi hay những người sưu tầm độc lạ.

Các thương hiệu lớn như 3CE, Lock&Lock, Meiji, LEGO đều đã chứng minh rằng: ai hiểu khách hàng, người đó thắng.

Nếu bạn là marketer hoặc chủ shop, đã đến lúc trang bị kiến thức bài bản hơn. Khóa học TikTok Ads tại GURU sẽ giúp bạn:

• Hiểu sâu hành vi tiêu dùng trên TikTok.
• Biết cách phân loại khách hàng, chọn đúng định dạng quảng cáo.
• Nắm bắt xu hướng mua sắm TikTok để tăng doanh thu trên TikTok Shop.

Xem thêm: 5 TikTok Ad Formats và Thông Số Kỹ Thuật Quảng Cáo TikTok