Kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối quan trọng, kết nối doanh nghiệp và khách hàng. Vậy kênh phân phối là gì? Làm thế nào để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả? Bài viết này sẽ giải thích chi tiết những kiến thức cơ bản về kênh phân phối, cũng như các bước xây dựng một kênh phân phối.
Xem thêm:
- Cấp độ sản phẩm là gì? Những mô hình cấp độ sản phẩm trong Marketing
- Marketing Research là gì? Những lợi ích của Marketing Research
- SWOT là gì? Ứng dụng của mô hình SWOT như thế nào?
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là mạng lưới trung gian mà qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ được phân bổ đến người mua hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn (bán sỉ), nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả kênh trực tuyến.
Vai trò của kênh phân phối là gì?
Một kênh phân phối hiệu phù hợp sẽ có tác động tích cự đến chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Cụ thể vai trò của kênh phân phối được thể hiện ở 2 khía cạnh:
Đối với hoạt động doanh nghiệp
Việc lựa chọn đúng kênh phân phối có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của doan nghiệp. Một số vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp như sau:
- Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng. Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng ở nhiều khu vực địa lý khác nhau. Từ đó giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
- Tăng cường nhận diện thương hiệu. Địa điểm và phương thức bán hàng đa dạng gia tăng sự bao phủ trên thị trường. Từ đó giúp khách hàng dễ ghi nhớ thương hiệu hơn, tạo dựng uy tín trong tâm trí khách hàng.
- Tiết kiệm chi phí. Doanh nghiệp sẽ tối ưu được chi phí sản xuất và vận chuyển nhờ kênh phân phối. Từ đó có thể tập trung chi phí cho các hoạt động khác như phát triển sản phẩm hoặc marketing.
Đối với khách hàng
Không chỉ với hoạt động doanh nghiệp, kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng đối với khách hàng. Dưới đây là một số ý nghĩa của kênh phân phối với khách hàng:
- Thuận lợi mua sản phẩm mong muốn tại nhiều địa điểm. Kênh phân phối đa dạng từ cửa hàng vật lý đến các sàn thương mại điện tử, trang web,… Khách hàng không cần tốn nhiều thời gian và công sức di chuyển đến nơi sản xuất để mua hàng.
- Tăng cường trải nghiệm khách hàng. Kênh phân phối mang đến nhiều lựa chọn để khách hàng so sánh về giá cả, sản phẩm. Việc này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu.
Các loại kênh phân phối phổ biến là gì?
Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối đúng đắn để hoạt động bán hàng đến người tiêu dùng được tối ưu. Kênh phân phối có 4 loại phổ biến hiện nay như sau:
Kênh phân phối trực tiếp
Doanh nghiệp sẽ bán trực tiếp sản phẩm ở các cửa hàng bán lẻ, qua website, hoặc các sàn thương mại điện tử do chính doanh nghiệp sở hữu và vận hành. Doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn việc bán hàng và có thể xây dựng thương hiệu một cách hiệu quả. Hình thức này mang lại chi phí thấp hơn cho người tiêu dùng vì họ mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp sẽ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua ít nhất 1 bên trung gian. Có ba cấp độ khác nhau của kênh phân phối gián tiếp là:
- Cấp độ 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng. Đây là cấp độ đơn giản nhất, trong đó chỉ có một trung gian là nhà bán lẻ tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Cấp độ này thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh như bánh kẹo, nước giải khát,…
- Cấp độ 2: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng. Cấp độ này có 2 trung gian là nhà bán buôn và bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối. Kênh phân phối này thường được sử dụng cho các sản phẩm có giá trị cao hơn như đồ điện tử, đồ gia dụng,…
- Cấp độ 3: Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng. Trong cấp độ phân phối này, có 3 trung gian là môi giới, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Môi giới là trung gian kết nối nhà sản xuất với nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Kênh phân phối này thường được sử dụng cho các sản phẩm phức tạp như máy móc công nghiệp, thiết bị y tế,…
Kênh phân phối tiếp thị liên kết – Affiliate Marketing
Kênh phân phối tiếp thị liên kết phân phối sản phẩm thông qua mạng lưới nhà tiếp thị liên kết (Affiliate marketers). Affiliate marketers sẽ quảng bá sản phẩm thông qua các kênh online như website, blog, mạng xã hội,…. Khi người tiêu dùng truy cập vào liên kết mua hàng thì affiliate marketers sẽ nhận được tiền hoa hồng.
Kênh phân phối đa cấp
Trong kênh phân phối đa cấp, người tiêu dùng đóng vai trò như một cấp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng khác. Hình thức này giúp tối ưu chi phí vận hành các kênh trung gian. Tuy nhiên, nó cũng có nhiều rủi ro và dễ bị lợi dụng thành mô hình đa cấp lừa đảo.
Quy trình xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Để tạo mạng lưới phân phối sản phẩm hiệu quả và tiết kiệm chi phí, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Xác định thị trường và chân dung khách hàng mục tiêu
Trước tiên, bạn phải đào sâu vào thị trường và nhắm tới khách hàng mục tiêu thông qua một số câu hỏi sau:
- Đối tượng mục tiêu của bạn là ai?
- Người tiêu dùng thường mua sản phẩm của bạn ở đâu?
- Tại sao người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn?
- Người tiêu dùng thường biết các thông tin liên quan đến sản phẩm, khuyến mãi từ những nguồn nào?
- Điều gì thực sự quan trọng khi người tiêu dùng trải nghiệm mua hàng?
Xác định đúng thị trường, khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn và xây dựng kênh phân phối vững chắc.
Nghiên cứu danh sách kênh phân phối tiềm năng
Dựa trên thị trường mục tiêu và đặc điểm sản phẩm, hãy đánh giá các tùy chọn kênh phân phối tiềm năng sẵn có cho bạn. Các tùy chọn này có thể bao gồm bán hàng truyền thống, bán hàng trực tuyến, hoặc hợp tác với nhà bán buôn, nhà phân phối.
Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng thấp. Vì vậy, việc bán trực tiếp cho khách hàng vẫn thu lợi nhuận cao nhất.
Việc chọn kênh phân phối tùy thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc tiếp thị sản phẩm. Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và định hướng phát triển trong tương lai.
Quản lý và phát triển kênh phân phối
Sau khi chọn lựa kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần tập trung vào duy trì ổn định và phát triển kênh. Điều cần thiết là thực hiện đánh giá thường xuyên các báo cáo với số liệu, chỉ số liên quan đến quá trình phân phối. Doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số bán hàng, ví dụ như phân tích hiệu suất của từng kênh được sử dụng.
Ngoài ra, hãy tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của người tiêu dùng. Đặc biệt quan tâm khi khách hàng không hài lòng với tính sẵn có của hàng hóa hoặc khi doanh số bán hàng thấp hơn mong đợi.
Mục đích của bước này là đảm bảo hoạt động kênh phân phối trơn tru và đạt được mục tiêu đề ra.
Giải đáp thắc mắc
Để hiểu thêm về hoạt động kênh phân phối, dưới đây là giải đáp một số thắc mắc thường gặp:
Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối là gì?
Việc lựa chọn kênh phân phối cần cân nhắc kỹ lưỡng những yếu tố sau:
- Đặc điểm sản phẩm: Loại sản phẩm là gì? Giá trị sản phẩm cao hay không? Sản phẩm có dễ hư hỏng không?
- Đặc điểm khách hàng: Khách hàng cá nhân hay doanh nghiệp? Khách hàng có nhu cầu mua truyền thống hay trực tuyến? Khách hàng tập trung ở khu vực thành thị hay nông thôn?
- Năng lực tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần tính toán khả năng chi trả cho chi phí nhân công, chi phí kho bãi,…
Sự khác nhau giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là gì?
Hai kênh phân phối này có một điểm khác biệt cốt lõi là:
- Trong kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất sẽ đưa sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian nào.
- Trong kênh phân phối gián tiếp: Sẽ có ít nhất 1 trung gian tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Các trung gian phân phối là gì?
Trung gian phân phối là cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các loại hình trung gian phân phối phổ biến hiện nay là:
- Nhà bán lẻ: Mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Nhà bán buôn: Mua số lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất. Sau đó bán lại cho nhà bán lẻ với số lượng nhỏ hơn.
- Đại lý: Đại diện cho nhà sản xuất để bán lại sản phẩm cho người tiêu dùng.
- Môi giới: Đơn vị trung gian kết nối nhà sản xuất với nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.
Kết luận
Thiết lập kênh phân phối cực kỳ quan trọng trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Hy vọng qua bài viết trên đây, bạn đã hiểu được kênh phân phối là gì và quy trình xây dựng kênh phân phối hợp lý. Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc nào, hãy để lại bình luận bên dưới để Guru giải đáp nhé.
Học Viện GURU
Cảm ơn bạn đã xem bài viết này. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ GURU để biết thêm những thông tin mới nhất về Marketing. Và các Tips chạy quảng cáo hiệu quả.
- Tham khảo các gói chạy Facebook Ads tại adsplus.vn
- Tham khảo các gói chạy Google Ads tại adsplus.vn
